骏利亨德森：如何使用行为金融帮助客户应对波动
据资管巨头骏利亨德森3月30日发布的报告，在俄罗斯与乌克兰冲突导致市场动荡时期，如何利用行为金融来帮助客户应对市场波动，并坚持他们的长期投资计划显得格外有意义。
对于新冠疫情期间令人不安的市场低迷和动荡仍记忆犹新的投资者来说，最近一波由俄乌危机引发的调整可能有些似曾相识。一些投资者可能会被引诱出售他们持有的股票，而其他人可能会受到其他机构或金融专业人士建议的影响。
骏利亨德森相信，行为金融可以在帮助客户应对市场波动、避免非理性决策和坚持长期投资计划方面发挥关键作用。
该机构指出，虽然顾问与客户的关系历来是建立在信息传递的基础上的，但最近人们已经认识到，金融专业人士所做的远远不止提供技术建议和建议。
金融专业人士可以在鼓励和激励客户采取指令性行动方面发挥作用，比如为退休储蓄或建立财富转移计划。它们还可以帮助客户在市场动荡和投资组合估值下降期间，管理和缓解投资者的情绪。
根据Vanguard的“Advisor’s Alpha”研究，金融专业人士为客户提供的价值大约有一半是通过这类行为指导干预的形式实现的。
骏利亨德森介绍了一个将行为金融整合到客户交互中的工具--MINDSPACE框架。该工具涵盖了在各种环境中驱动行为的关键趋势。
报告列出了该框架产生的五种影响，并为金融专业人士如何处理与客户之间的每一种影响提供了建议。
1.卓越：我们的注意力被吸引到与我们相关的东西上。一些客户将利用2022年初的市场高点作为参考点来锁定他们的亏损。从正确的角度来看，要提醒客户他们投资组合的3年或5年的表现。或者，更新他们的财务计划，并确定是否有任何主要的生活目标发生了改变，如果有，改变的程度是什么。
2.感染：我们的情感联系可以有力地塑造我们的行为。对于那些想要卖出的客户，请他们想象一下从现在开始的1年、3年和5年后的“未来的自己”。然后，问问客户，如果市场最终反弹，“未来的自己”是否会感到遗憾。
3.规范：我们深受他人行为的影响。惊慌失措的客户，虽然每种情况都是不同的，但大多数有着相似特征和财务目标的人都坚持了下来。
4.承诺：我们寻求与我们的公开承诺和互惠行为保持一致。提供一个具体的行动计划。如果标准普尔500指数从高点下跌20%(许多人将其定义为进入熊市)，建议进行正式的重新评估。承诺定期沟通，要求客户在做出任何改变前承诺召开一次会议并进行彻底的分析。
5.自我：我们的行为方式会让我们自我感觉更好。一定要赞美客户成功地积累和维护了他们的财富。提醒客户，坚持和纪律是他们成功的重要因素，他们的旅程可以由几小步而不是几大步来描述。
总之，骏利亨德森表示，对于金融专业人士和市场参与者来说，当前的市场环境都很艰难。尽管如此，该机构相信，这些波动时期提供了一个学习新技术的机会，可以通过帮助客户获得对长期市场趋势的看法来加强关系和建立信任。（编辑 言一）
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